按：作為基層分公司，付費(fèi)節(jié)目包銷(xiāo)售不需要任何成本，只要這項(xiàng)工作做好了，對(duì)于提高現(xiàn)金流收入意義非同小可。在“用戶(hù)為王”的大時(shí)代，吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的前提必須是產(chǎn)品足夠打動(dòng)人、撬動(dòng)心，讓用戶(hù)覺(jué)得物有所值，甚至物超所值。可面對(duì)日益激烈的“用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，如何在當(dāng)前條件下，根據(jù)不同實(shí)際，最大限度合理的挖掘、利用、發(fā)揮好現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

　　安丘分公司在去年工作基礎(chǔ)上，抓住近段城區(qū)集中續(xù)費(fèi)期有利時(shí)機(jī)，從大處著眼、小處著手，在“精、巧、細(xì)”上下功夫，主動(dòng)作為，匠心營(yíng)造，創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，8月份付費(fèi)節(jié)目包訂購(gòu)率達(dá)到80%以上。

　　注重實(shí)效“精”包裝。

　　分公司在原有高清置換資費(fèi)套餐、高清新入網(wǎng)資費(fèi)套餐等若干個(gè)套餐模式的基礎(chǔ)上，充實(shí)完善了數(shù)字電視續(xù)費(fèi)套餐，迎合用戶(hù)的面子心理、炫耀心理、攀比心理、從眾心理，靈活分成標(biāo)清福運(yùn)、高清福運(yùn)、標(biāo)清華貴、高清華貴、標(biāo)清至尊、高清至尊6個(gè)不同檔次的套餐。利用署期節(jié)目銷(xiāo)售有利時(shí)機(jī)，除去標(biāo)清基本包74套、高清基本包外，開(kāi)通懷舊劇場(chǎng)等22套免費(fèi)體驗(yàn)包，老故事等合家歡14套、百姓健康等全家福17套、說(shuō)文解字等全家樂(lè)11套以及寶貝家等21個(gè)精彩單品包，并將高清暢享館靈活拆分成精品影視包、體育探索包、親子生活包、音畫(huà)時(shí)尚包，根據(jù)頻道特點(diǎn)歸類(lèi)打包銷(xiāo)售。結(jié)合上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策略，新調(diào)整了2015年有線電視+寬帶續(xù)費(fèi)套餐，按城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)執(zhí)行不同的網(wǎng)速和價(jià)格，新推出署期高清寬帶e家親入網(wǎng)套餐和置換套餐，除突出高清互動(dòng)特點(diǎn)、價(jià)格上給予用戶(hù)最大刺激外，節(jié)目套餐里放入吸引用戶(hù)的華誠(chéng)電影、184、185頻道、同步課堂等付費(fèi)節(jié)目和高清暢享館精彩頻道，通過(guò)“每月只要58，高清寬帶送回家”和“每天只需一塊九，高清寬帶全拿走”等通俗易懂的口語(yǔ)化宣傳標(biāo)語(yǔ)，讓用戶(hù)根據(jù)各自不同收視需求自由選包，有針對(duì)性地提供定位銷(xiāo)售。

　　創(chuàng)意贈(zèng)品“巧”促銷(xiāo)

　　公司借鑒“美軍撲克牌通緝令”創(chuàng)意，著力在付費(fèi)頻道上作文章，內(nèi)部取好照片選好模板，個(gè)性DIY批量定制了付費(fèi)節(jié)目業(yè)務(wù)宣傳撲克牌，撲克牌包裝盒印有山東有線標(biāo)志、二維碼、客服熱線、宣傳語(yǔ)、各種業(yè)務(wù)類(lèi)型簡(jiǎn)介以及本市城鄉(xiāng)22處營(yíng)業(yè)廳電話，每幅54張撲克牌參照釣魚(yú)撲克材質(zhì)打造，配以頻道醒目名稱(chēng)、宣傳圖及內(nèi)容介紹，其中，每副牌大王為高清雙向、互動(dòng)點(diǎn)播圖片及內(nèi)容介紹，小王為高清暢享館圖片及頻道介紹，J、Q、K按花色12張牌分別為CHC電影三套，寶貝家、書(shū)畫(huà)、釣魚(yú)，測(cè)試頻道184、185和同步課堂，央視精品、法律服務(wù)、風(fēng)云足球，涵蓋節(jié)目包圖片及頻道內(nèi)容，從A到10共40張牌，分別從高清暢享館挑出10個(gè)吸引力的高清頻道、從合家歡、全家福、全家樂(lè)中各挑選出10個(gè)付費(fèi)頻道組成，配以圖片和頻道內(nèi)容介紹。此舉可謂“一箭雙雕”，一方面員工短時(shí)間熟悉了數(shù)量眾多的頻道節(jié)目，在趣味中“重復(fù)”記憶，做到過(guò)目難忘，增加了在付費(fèi)節(jié)目營(yíng)銷(xiāo)談判中的取勝砝碼；另一方面撲克牌貼近生活，攜帶方便，是人們?cè)诩抑?、街頭巷尾消夏生活中的消遣娛樂(lè)工具，將付費(fèi)節(jié)目圖片及內(nèi)容印到撲克牌上，自然可以最大程度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品認(rèn)知度，增加議論點(diǎn)，提高產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)可能性。此外，員工在走街入戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還可作為“敲門(mén)磚”，增加與用戶(hù)的親密度和互動(dòng)性，達(dá)到“寓銷(xiāo)于樂(lè)”的效果。

　　營(yíng)銷(xiāo)本領(lǐng)“細(xì)”打磨

　　結(jié)合省、市公司安排的營(yíng)銷(xiāo)視頻培訓(xùn)，公司專(zhuān)門(mén)到書(shū)店選購(gòu)了一些關(guān)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的實(shí)用書(shū)籍，以其掌握更多的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)員工知識(shí)面。結(jié)合柜員營(yíng)銷(xiāo)能力的逐步提升，在內(nèi)部開(kāi)展“假如我是經(jīng)理”和“假如我是用戶(hù)”思想大討論，廣泛征集實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)子，經(jīng)過(guò)匯總提煉出“用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)黃金十條”， 要求柜員、客服話務(wù)員爛熟于胸，活學(xué)活用，隨時(shí)抽查。結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)達(dá)標(biāo)百日創(chuàng)建活動(dòng)，全面推行微笑服務(wù)，要求員工假設(shè)各種場(chǎng)合和心理，自己面對(duì)鏡子練習(xí)應(yīng)對(duì)各種情形時(shí)的面部表情，把笑細(xì)分成10種不同類(lèi)型，針對(duì)不同的用戶(hù)，展現(xiàn)不同的笑容。結(jié)合用戶(hù)區(qū)域網(wǎng)格化管理，從部室抽調(diào)人員如散兵空降至城區(qū)各個(gè)點(diǎn)，實(shí)行人盯小區(qū)、人盯村、人盯人，下派員工蹲點(diǎn)包片區(qū)域，與區(qū)域內(nèi)用戶(hù)打成一片，積累用戶(hù)資料，熟記用戶(hù)特點(diǎn)，以公司業(yè)務(wù)宣傳撲克為由頭，從家常里短逐漸過(guò)渡到頻道、節(jié)目宣傳及套餐資費(fèi)政策，發(fā)動(dòng)用戶(hù)到營(yíng)業(yè)廳訂購(gòu)，鼓勵(lì)用戶(hù)參與抽獎(jiǎng)并可有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)得優(yōu)惠。結(jié)合營(yíng)業(yè)廳付費(fèi)節(jié)目營(yíng)銷(xiāo)的軟、硬環(huán)境，柜員們從年齡、服飾、語(yǔ)言、肢體、行為態(tài)度等入手，仔細(xì)觀察用戶(hù)的一舉一動(dòng)，用50%的時(shí)間聽(tīng)，25%的時(shí)間提問(wèn)，25%的時(shí)間處理疑問(wèn)，不斷從節(jié)目上引導(dǎo)和用語(yǔ)言試探，成功引起用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)行心理、智慧、技巧的綜合較量。同時(shí)，把握好贊美用戶(hù)的尺度，圖利于用戶(hù)，替用戶(hù)下決心，打消用戶(hù)顧慮；產(chǎn)品被用戶(hù)否定時(shí)，不和用戶(hù)強(qiáng)辯，如遇見(jiàn)用戶(hù)說(shuō)行不一的“陰陽(yáng)思想”，合理講出有線的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，增加誠(chéng)信度，并提出有力措施，將其轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)，付費(fèi)節(jié)目包訂購(gòu)率越來(lái)越高。